Vendiendo peines a un Monje…

Hoy quería compartir esta historia que están usando nuestros trainers en Asia para demostrar cómo un cambio en la mentalidad y la actitud positiva puede hacer una diferencia significativa.

¿Puedes venderle un peine a un monje?

Una importante firma empresarial en Asia necesitaba aumentar su capacidad de ventas mediante la contratación de un nuevo ejecutivo de ventas. Querían lo mejor. Varios profesionales de ventas habían solicitado el puesto. Tres candidatos con lo que parecían ser credenciales impecables fueron preseleccionados. Las excelentes calificaciones de estos aspirantes hicieron muy difícil decidir cuál de ellos debería obtener el trabajo. Entonces, la Junta decidió ponerlos en un desafío de ventas.

Debían vender peines a los monjes de cualquiera de los monasterios budistas en las montañas. Les dieron tres días para la tarea. El problema real, sin embargo, no era la venta de peines o la calidad de los peines, estaba en el hecho de que se suponía que los monjes estaban completamente afeitados. ¿Cómo vender peines a personas que no tienen pelo?

Al final de los tres días, los candidatos volvieron para rendir cuentas a la empresa ante el consejo de administración.

El candidato dijo: “Me las arreglé para vender un peine. Los monjes me regañaron, diciendo que me estaba burlando abiertamente de ellos. Me sentí tan decepcionado que me rendí y simplemente me alejé. Sin embargo, en mi camino de regreso, vi a un monje joven con  picazón en el cuero cabelludo;  no dejaba de rascarse la cabeza. Le dije que el peine lo ayudaría a rascarse. Me compró un peine”

Sonriendo de oreja a oreja en lo que parecía ser una postura de auto felicitación, el segundo candidato dijo: “Bueno, me fue mejor. Vendí 10 peines”.

Emocionado, el director comercial de la compañía preguntó: “¿Cómo lo hiciste?”

Pronto llegó la respuesta.

“Observé que los visitantes tenían el cabello muy desordenado debido a los fuertes vientos que enfrentaban mientras caminaban hacia el templo. Logré convencer al monje principal de que repartiera peines a los visitantes, para que pudieran peinarse y mostrar mayor respeto durante su visita para rendir culto. ”

Cuando los miembros del consejo empezaron a aplaudir, el candidato 3 se acercó “No tan rápido. ¿Por qué no me dejan dar mi informe?”

“¿Cuántos vendiste?” Preguntó el director.

“Mil peines” respondió. Los consejeros quedaron estupefactos. Uno de ellos exclamó: “¡Guau! ¿Cómo lo hiciste?”

El candidato respondió: “Fui a uno de los templos más grandes en la cima de la montaña y solicité ver al gran Maestro del templo. Le agradecí profusamente por servir a la gente y proporcionarles un lugar de adoración encantador y sagrado. Me dijo que le gustaría agradecer a los visitantes del templo por su apoyo y devoción. Así que le sugerí que la mejor manera sería ofrecer a sus visitantes un recuerdo inscrito con la bendición de Buda. Antes de subir a la montaña, había ido a grabar algunas palabras de las bendiciones budistas en los peines y le enseñé una muestra. También le conté cómo las personas usarían los peines diariamente y cómo  les recordaría constantemente que hicieran buenas obras. ¡Le encantó la idea y  procedí a pedir mil peines!”

“Sólo tuviste suerte”, dijo uno de los otros candidatos con amargura.

“En realidad no”, contestó un miembro del consejo que los entrevistaba. “Él tenía un plan, por lo que llevó ya grabado la frase de bendición budista en el peine antes de su visita. Incluso si ese templo no lo quisiera, otro seguramente lo haría”.

“Eso no es todo”, sonrió el tercer candidato. “Regresé al templo ayer para ver cómo estaba el Maestro. Dijo que muchos visitantes les contaron a sus amigos y familiares acerca del  peine con la bendición del Buda. Esto resultó en un aumento diario de visitantes solicitando el peine y dando generosas donaciones para ayudar al monasterio. ¡El Maestro está seguro de que si sigue llegando tanta gente, se quedará sin los peines en menos de un mes y tendrá que pedir más! ”

¿Quién consiguió el trabajo? ¡No hay premio si lo adivinas!

El mismo producto fue vendido por los tres. Pero el primer candidato demostró el nivel más básico de éxito en ventas. Estaba preocupado por satisfacer las necesidades personales del cliente o resolver un problema personal. En cuyo caso, el potencial para hacer ventas estaría solo si un monje necesita personalmente un peine y según  qué propósito. Se lo entregó al monje que tenía picazón en el cuero cabelludo y necesitaba algo para rascarse la cabeza. Sin embargo, en lo que a ese monje se respecta, ¡el peine podría haber sido cualquier otra cosa que pudiera ayudarlo a hacer lo mismo!

El segundo candidato anticipó y creó nuevas necesidades para el cliente. El maestro monje podría no haber necesitado el peine, pero sería de algún beneficio mantener la santidad de su monasterio.

Educar al posible cliente sobre nuevas posibilidades y beneficios para su negocio te pone por delante de tus competidores para el éxito en ventas.

El tercer candidato lo llevó a un nivel más alto al desarrollar deliberadamente y con esmero una relación continua que creó una situación de ganar-ganar, que dio como resultado un cliente de ventas repetidas. También amplió el círculo de relaciones ayudando al cliente a satisfacer las necesidades más profundas de sus propios clientes, de una manera que creó un valor significativo para todos. Añadió valor a su cliente y a los clientes de su cliente.

Con lo que me quedo de esta historia es que el éxito sostenible solo es posible cuando creas constantemente un círculo de clientes satisfechos que confían lo suficiente en ti como  para serte leal y desean seguir haciendo negocios contigo.

Lo importante no es cerrar ventas, es crear relaciones de confianza duraderas, que nacen y se mantienen generando confianza y aportando valor. Recuérdelo la próxima vez que te enfrentes a un desafío de ventas.

[ Escrito por Jose Maria Torrano Mondejar ]

Country Leader
INSPIRATIONALIST
Integrus España
Murcia

más información : jmtorrano@integrusglobal.com